Tech 星球（微信 ID：tech618）文 | 林京一下子涌进来很多散客，让防晒衣代工厂负责人杨峰懵了。起因是，一位博主无意间在内容社区平台发布了一条 “在代工厂低价买到蕉下同款” 笔记。蕉下防晒衣代工厂的身份，成为 “金字招牌”，让杨峰在 1688 平台上的店铺流量陡增，最高日访问量一度达到 5000 余人。防晒产品季节性明显，入夏后的 5-7 月销量会达到峰值，这也是杨峰一年中最忙碌时期，尤其今年高温天气下，工厂生意明显好于往年。过去几年间，蕉下、觅橘、茉寻、Ohsunny、VVC 为代表的防晒品牌崛起，对消费者进行了防晒市场教育，也将基础款的防晒衣提升至最低近 200 元的客单价。不断增加的防晒装备，也开始消耗年轻人钱包。一件防晒衣价格在 199 元到 399 元不等，防晒帽 169 元，其他口罩、手套、墨镜、冰袖等配饰在 99 元左右，一套防晒装备下来，最少也超过千元。“平替” 精准击中精打细算的年轻人。他们开始涌向代工厂，仅用 60 元便买到 199 元价格的同款防晒衣。与此同时，追求 “无死角防晒” 的年轻人，让一些小众防晒产品在义乌爆卖，一位中小规模的义乌商家向 Tech 星球介绍，其店铺的 “脸基尼” 月销量最高达近两万件，最忙碌时候连轴通宵为客户打包发货。尤其是今年，无论是各地的高温天气，还是疫情放开后的旅游井喷，以及年轻人防晒意识不断增强，都将防晒市场推至新高潮。年轻人盯上 “防晒平替”，代工厂月入 300 万杨峰的工厂负责为市面上很知名防晒品牌做代工，让他没想到的是，如今这个 “身份” 成为新的流量密钥。用户发布的种草笔记，无意中进行了导流，代工厂被推到了聚光灯下。杨峰的工厂里原来有一批八千余件的 “茉寻” 品牌防晒衣尾货，就因为一位博主发布的 “在 1688 上买到了同款” 笔记，很快被销售完。过往，杨峰工厂的客户主要面向商超实体、淘宝天猫中小商家、抖音电商卖家等。由于 1688 平台上的 “一件代发” 功能，今年许多消费者涌进来下单，据他介绍，月订单量最高达 5 万件。如果按照均价 60 元的防晒衣来计算，工厂月销售额达三百万。杨峰并非个例。目前，在 1688 平台上，随处可见的是 “蕉下同款” 字样。入局者中，一部分确实是蕉下代工厂，另一部分则是声称可以制作 “蕉下同款” 的厂商。以今年爆款 “五合一” 披肩防晒衣为例，这款产品因为集防晒帽、脸部面罩、防晒袖套、防晒披肩、防晒外套于一体，成为防晒衣市场 “新宠”。在蕉下、蕉内等店铺内，最低售价均是 199 元，而在 1688 平台上的同款产品中，仅售卖 60 元左右，部分商家甚至卖出 20～30 元不等价格。作为品牌代工厂，杨峰介绍，其优势自然是生产能力，与蕉下面料供应商也都很熟悉，除了宣传、包装不如蕉下，售价 60 元左右的同款产品，跟蕉下并无区别。只不过，蕉下会额外花费一点成本进行二次质检，避免出现线头等细节问题。之所以还出现售卖 20-30 元的价格，是因为制作工艺不同，杨峰向 Tech 星球介绍，原纱型防晒产品成本较高，它是在纱线纺织过程中就加入了防晒剂，防晒效果不会因为清洗次数增加而下降。而助剂防晒以及涂层防晒相对成本较低，会随着清洗效果降低防晒效果，且透气性会更差。如此看来，蕉下的代工模式正在为厂商做 “嫁衣”。蕉下招股书显示，其所有生产均外包给合约制造商。截至 2022 年 6 月 30 日，蕉下共与 174 家合约制造商有合作，而大部分合约期限只有一年，并且这些合约制造商并非蕉下的独家合作方。连年上升的毛利也代表着品牌溢价能力，蕉下招股书显示，2019 年～2021 年，蕉下毛利率分别是 50.0%、57.4% 及 59.1%，到 2022 年上半年，这一数据达到 60.3%。杨峰介绍，其代工的另一款知名品牌售价 150 多元的防晒衣，其实生产成本其实还不到 50 元。品牌溢价在防晒市场上比较明显，品牌更多会 “烧钱” 进行市场营销推广。防晒衣平替浪潮下，也是代工厂从幕后走向台前的新趋势。杨峰介绍，现在很多工厂都陆续开拓零售渠道，绕过层层经销商加价，直接跟商超、电商卖家对接，形成一个 “正循环” 生意，即消费者可以买到低价产品，参与方也都有一定利润可以赚。义乌 “脸基尼” 爆单，商家连续七天通宵发货不止代工厂，受益于防晒经济的还有义乌商家。一款爆款防晒产品出现后，义乌的厂商、商家，很快会去跟款、模仿。对 “连指甲缝也要防晒” 的年轻人来说，防晒衣、防晒帽等产品已经不能满足需求。一方面，他们更注重全方位防晒，让 “武装到脖子” 的 “脸基尼”、防晒面罩等产品爆卖。另一方面，他们注重防晒产品美观度，腮红口罩便是代表性产品，让年轻人可以素颜出门，且拍照呈现更好效果。Tech 星球向一位 “脸基尼” 生产厂商咨询产品，对方表示，“产能已经饱和，去别家看看”。据这位厂商介绍，爆款 “脸基尼” 产品月销量最高达六万件。“脸基尼” 的突然爆单，也让义乌加好帽业负责人陶青霞经历 “甜蜜的烦恼”。从医用防护面罩生产厂商跨界而来的她，原本定的小目标是日销量能破百单，但很快销量就突破了一天五百单。高峰销售时期，她曾连续七天通宵发货，“脸基尼” 月销量最高达 2 万单。用户对面部防晒需求明显增加，陶青霞介绍，其实产品细节上有很多讲究，很多 “脸基尼” 不能够修饰脸型，还会压鼻梁。她店内爆卖的一款脸基尼产品，在于让用户佩戴之后，面部更加立体，且拥有 “V 字脸” 的感觉，并且能护到眼角位置。接下来，她还会推出修容口罩，产品核心卖点是 “不蹭妆”，这也是她押注的下一个爆品。“蕉下平替”，无形中也是义乌商家的流量密钥。陶青霞介绍，今年店内爆火的空顶防晒帽，是跟头部防晒品牌 139 元的产品同一个工厂生产，但她价格只有 39.9 元，她也因此开始积累起客户。而且，此前用户发布了一个 “早知道有这款产品，还去买什么蕉下” 笔记爆火，带动她的店铺销量大幅提升。防晒产品同质化严重，如果只是跟着品牌卖爆款，很难抢到市场份额。陶青霞说，她会对标蕉下、蕉内等品牌最新款式，然后再根据粉丝需求，去跟工厂合作定制创新性的产品，最后以低价优势吸引用户购买。比如，“脸基尼” 产品蕉下店铺售价在 67 元左右，而陶青霞店内售价在 19.9 元～24.4 元。
图注：小红书 “脸基尼” 主题笔记截图
